Cumpărătorii nu doresc doar ca retailerii să reflecte anxietățile economice — doresc ajutor în descoperirea de alimente și băuturi noi, a constatat Kearney Consumer Institute.
Consumatorii valorizează încă foarte mult prețurile mici și promoțiile. Dar, de asemenea, caută luxuri accesibile și indulgențe, și nu simt că retailerii fac suficient pentru a le oferi aceste lucruri.
Pe măsură ce consumatorii au devenit tot mai sensibili la preț în ultimii ani, retailerii au răspuns cu mesaje menite să demonstreze că înțeleg anxietățile lor economice. Companii ca Kroger, Giant Food și Amazon Fresh și-au acoperit magazinele cu semne care promovează prețuri mici, în timp ce altele, precum TXB, un lanț de magazine mici, și-au revizuit programele de fidelizare pentru a ajuta membrii să câștige mai multe puncte și discounturi. Chiar și retailerii care nu sunt cunoscuți pentru a fi foarte competitivi în prețuri au folosit mesaje în magazin pentru a asigura consumatorii că au, într-adevăr, o valoare bună.
Retailerii spun că aceste strategii rezonează cu clienții. Dar, conform unor cercetări recente efectuate de Kearney Consumer Institute, cumpărătorii cred că retailerii exagerează puțin. „Cred că consumatorii sunt suficient de înțelepți încât brandurile să nu fie nevoite să fie atât de directe” în marketingul agresiv al prețurilor mici, a spus Katie Thomas, care conduce institutul.
Raportul „indicele stresului” de la KCI a constatat că, în timp ce cumpărătorii își observă cu atenție cheltuielile și se bazează pe promoții pentru a economisi bani, caută de asemenea să cheltuie selectiv pe produse și experiențe noi și distractive. Nu vor ca retailerii să reflecte doar anxietățile lor — doresc ajutor în descoperirea de alimente și băuturi noi și interesante.
Cel mai recent raport al institutului, care a sondat 24.000 de consumatori din 12 țări, a semnalat că 68% dintre participanți spun că prioritatea lor este gustul, nu prețul, în produsele pe care le cumpără. Calitatea percepută a produselor este un factor în majoritatea deciziilor de cumpărare, 19% spunând că caută cele mai calitative produse și 48% spunând că caută un echilibru între preț mic și calitate. O treime dintre consumatori spun că caută doar cele mai ieftine produse când fac cumpărături.
Raportul a menționat că consumatorii s-au plictisit de cumpărături, pe măsură ce retailerii s-au concentrat mai mult pe marketingul prețurilor mici. De asemenea, sunt sceptici în privința afirmațiilor de valoare ale companiilor pe măsură ce prețurile au crescut în unele zone ale magazinului, a remarcat Thomas. Thomas a spus că vizitează frecvent magazine alimentare ca parte a cercetării sale și a constatat că experiența generală este destul de „plicitisitoare.”
„Se simte ca și cum am început să ignorăm consumatorul,” a spus ea.
Ce ar trebui să facă comercianții? Consumatorii caută „luxuri accesibile” și „câștiguri mici” pe parcursul zilei, indicând o oportunitate de a promova gustări, băuturi și alte tratamente atrăgătoare, a spus Thomas. Dar a câștiga consumatorii poate necesita ca comercianții să-și revizuiască procesele.
În timp ce magazinele de proximitate fac o treabă bună cu oferte limitate în timp și atrag atenția consumatorilor asupra noilor produse, comercianții alimentari tind să se bazeze puternic pe pliantele săptămânale și pe resetarea rafturilor, care funcționează ca un ceas, dar au dificultăți în a genera entuziasm.
De asemenea, deși mulți comercianți alimentari adaugă în mod regulat produse noi de marcă proprie și mărci trendy, au îngreunat descoperirea prin stocarea unui număr atât de mare de articole în magazinele lor. Acest lucru duce la „paralizia analizei” care îi face pe mulți cumpărători să cumpere doar produsele cu care sunt familiarizați, a spus ea. Promovarea descoperirii, în alte cuvinte, poate necesita ca retailerii să-și reducă selecția pe lângă promovarea produselor inovatoare.
Lanțuri cu reduceri, precum Aldi și comercianții cu amănuntul de tip club, cum ar fi Costco, facilitează descoperirea produselor pentru cumpărători, deoarece oferă o selecție mai limitată care este mai ușor de parcurs.
Retailerii alimentari care pot promova descoperirea în raion și online vor fi răsplătiți cu o loialitate mai mare, a notat raportul KCI. În același timp, cumpărătorii se îndreaptă din ce în ce mai mult către platformele de social media, precum TikTok, pentru inspirație gastronomică, ceea ce face esențial ca retailerii să fie la curent cu ultimele tendințe.
Anumiți retaileri și-au stabilit strategii concentrate pe promovarea descoperirii. EG America, care operează mai multe lanțuri de magazine mici, inclusiv Cumberland Farms și Tom Thumb, și-a revizuit recent programul de fidelitate pentru a oferi oferte personalizate membrilor, precum și un prim acces la noi produse. Sprouts Farmers Market, între timp, operează „centre de inovație” în magazinele sale care prezintă noi produse de la furnizori de nișă. Coșurile care conțin aceste articole sunt de mai mult de două ori mai mari decât coșul mediu al comerciantului, a spus CEO-ul Sprouts, Jack Sinclair, în timpul celei mai recente apeluri de câștiguri a comerciantului specializat.
„Inovația este o piatră de temelie a strategiei noastre, iar lansarea noastră constantă de produse noi menține selecția noastră proaspătă și interesantă,” a spus el.